Curso

Direitos de Autor e Direitos Conexos

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Objetivos Gerais

Este curso visa dotar os participantes de técnicas avançadas de negociação comercial, baseadas em frameworks internacionais e práticas de excelência, promovendo negociações eficazes, éticas e orientadas à criação de valor, através da inteligência emocional, da comunicação de influência e do pensamento estratégico.

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Destinatários

Este curso destina-se a profissionais de vendas, gestores comerciais, empreendedores, consultores e o público em geral que pretendam dominar as técnicas e estratégias mais eficazes da negociação moderna, num formato prático, intensivo e orientado a resultados.

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Objetivos Específicos

No final do curso os participantes deverão ser capazes de:
- Compreender e aplicar modelos contemporâneos de negociação (Harvard, SPIN, Challenger);
- Diagnosticar perfis de interlocutores e ajustar a estratégia de comunicação e influência;
- Preparar e conduzir negociações complexas, planeando concessões e zonas de acordo;
- Gerir objeções e conflitos com base em técnicas de comunicação assertiva e colaborativa;
- Criar relações comerciais sustentáveis, baseadas em confiança, ética e resultados;
- Aperfeiçoar a inteligência negocial com o apoio de ferramentas digitais e análise comportamental.

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Conteúdos Programáticos

1.1. O novo paradigma da negociação: da transação à parceria estratégica
1.2. Modelos de referência: Harvard, SPIN, Challenger Approach
1.3. Estilos de negociação: cooperativo, competitivo e integrativo
1.4. A ética, o valor e a reputação como diferenciais de excelência

2.1. Autocontrolo, empatia e leitura emocional em contexto negocial
2.2. Identificação de perfis comportamentais e estilos de decisão
2.3. Linguagem não verbal e sinais de congruência
2.4. Estratégias de empatia e influência positiva

3.1. A estrutura da comunicação persuasiva e os gatilhos de decisão
3.2. Perguntas estratégicas e escuta ativa: o método SPIN na prática
3.3. Técnicas de storytelling comercial e construção de valor percebido
3.4. Feedback e linguagem de compromisso: como gerar confiança

4.1. Etapas de preparação: definição de objetivos, limites e concessões
4.2. Identificação da ZOPA (Zone of Possible Agreement) construção da BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
4.3. Estratégias de negociação baseada em valor (Value-Based Selling)
4.4. Exercício prático: condução e análise de uma negociação real

5.1. Negociação em equipa e com múltiplos decisores
5.2. Negociação intercultural e negociação digital
5.3. Gestão de conflitos e desbloqueio de impasses
5.4. Utilização equilibrada de ferramentas digitais e IA no apoio à análise e preparação

6.1. O mindset do negociador de alta performance
6.2. Indicadores e métricas de eficácia negocial
6.3. Plano pessoal de melhoria e acompanhamento pós-negociação
6.4. Casos práticos e casos de sucesso.

Próximas Datas

15 jun
2026

16 H

Presencial

PORTO e LISBOA

419,00 €

(CMNC) Técnicas de Negociação Comercial

Direitos de Autor e Direitos Conexos

Objetivos Gerais

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Objetivos Específicos

Conteúdos Programáticos

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