Curso

Direitos de Autor e Direitos Conexos

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Objetivos Gerais

Este curso prático, visa dotar os participantes dos conhecimentos que permitem negociar de forma estratégica, eficaz e ética, potenciando o valor obtido nas compras, melhorando relações com fornecedores e otimizando custos sem comprometer a qualidade ou o desempenho operacional.

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Destinatários

Este curso destina-se a profissionais de compras, aprovisionamento, logística, gestão e áreas comerciais que participem em processos de negociação com fornecedores, bem como o público em geral que pretendam desenvolver competências práticas e avançadas em negociação estratégica e gestão de valor.

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Objetivos Específicos

No final deste curso prático, os participantes deverão ser capazes de:
- Dominar técnicas e estratégias de negociação aplicadas a contextos de compra;
- Desenvolver competências de comunicação, influência e gestão de objeções;
- Estruturar processos de negociação orientados por dados e resultados;
- Avaliar fornecedores e construir parcerias de longo prazo;
- Adotar uma abordagem ética e sustentável na negociação comercial.

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Conteúdos Programáticos

1.1. O papel da negociação no ciclo de compras
1.2. A importância da preparação: análise de necessidades e objetivos
1.3. Definição da estratégia e da margem de concessão
1.4. Gestão de informação: BATNA, ZOPA e limites de decisão
1.5. Planeamento da negociação em contextos complexos

2.1. Estilos de negociação e perfis comportamentais
2.2. Técnicas de leitura e adaptação ao estilo do interlocutor
2.3. Inteligência emocional aplicada à negociação
2.4. Comunicação não verbal e linguagem de influência
2.5. Gestão de conflitos e controlo emocional

3.1. Abordagens SPIN e Value-Based Negotiation (não registadas)
3.2. Estratégias de criação de valor e propostas win-win
3.3. Ancoragem, framing e concessões táticas
3.4. Técnicas de fecho e follow-up pós-negociação
3.5. Casos práticos de negociação com fornecedores

4.1. Dados como alavanca de poder negocial
4.2. Avaliação de fornecedores e análise de riscos
4.3. Benchmarking de preços e inteligência de mercado
4.4. Indicadores de performance (KPI) e controlo de contratos
4.5. Gestão de resultados e melhoria contínua

5.1. Parcerias estratégicas e cooperação a longo prazo
5.2. Ética, transparência e responsabilidade social na negociação
5.3. Sustentabilidade e critérios ESG aplicados às compras
5.4. Negociação com foco em inovação e valor partilhado
5.5. Gestão de relacionamentos pós-acordo

6.1. Simulações de negociações reais com fornecedores
6.2. Feedback e análise de performance negocial
6.3. Identificação de pontos fortes e oportunidades de melhoria
6.4. Desenvolvimento de um plano pessoal de evolução negocial

Próximas Datas

12 jun
2026

16 H

Online

399,00 €

(CPTN) Técnicas de Negociação na Compra

Direitos de Autor e Direitos Conexos

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